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Highlights de Vendas - Módulo 1/7
HABILIDADES E COMPETÊNCIAS

Módulo 1 - Highlight 01 de 30: As artes da venda

As artes da venda transcendem os negócios: ideias, projetos, oportunidades pedem intenção e ação vendedoras ou serão apenas sonhos irrealizados. Os negócios dependem das habilidades humanas e das técnicas de venda, para qualquer porte, localização, conteúdo, recurso ou intenção.

Tudo precisa ser vendido o tempo todo. Sem consistência e efetividade nas ações de venda, o tempo passa e nada acontece.

O mundo das vendas é receptivo aos sonhos em que também há intenção e ação. Vender pede sonhar alto?

Módulo 1 - Highlight 02 de 30 - As artes da venda

Paradigmas são crenças que referenciam a percepção e modelam nossos comportamentos. Eles são “filtros” que criam um modo de ver, um jeito de pensar e reagir. Paradigmas são ambíguos. Os negativos nos acorrentam ao passado e nos impedem de ver e atuar com efetividade nas situações negociais.

Paradigmas positivos e sintonizados com a realidade, ao contrário, nos abrem as possibilidades da eficácia.

Quando os resultados são muito diferentes das expectativas talvez valha a pena revisar os paradigmas. O que você pensa sobre isso?

Módulo 1 - Highlight 03 de 30 - As artes da venda

Presencial ou remota, analógica ou digital, a venda é a mais básica e relevante função humana de interação e influência. Ela constrói os resultados. É como na frase atribuída a Arthur Motley, profissional tido como um dos maiores vendedores do mundo: “Nada acontece até que alguém venda algo”.

Comparada com outra função econômica, a venda não é “maior”, nem “melhor”, mas é a única que não tem substituto.

Saber vender sustenta e alavanca todos os interesses e desejos humanos legítimos, sejam econômicos, sociais, relacionais, concorda?

Módulo 1 - Highlight 04 de 30 - As artes da venda

A síntese da venda é dar atenção, ouvir, entender, oferecer e entregar a solução que atenda a necessidade do cliente. Se ocorrer assim, há muita chance do cliente nos recomendar, voltar a comprar, perenizar esse ciclo. Negócios são bem-sucedidos e sustentados por confiança e expectativas atendidas.

A venda baseada em manipulação e pressão exagerada tem um custo intangível que cobra um preço excessivo.

Ser percebido pelo cliente como um aliado que deseja e pode ajudar encaminha a venda atual e abre muitas possibilidades futuras. É assim que você também vê?

Módulo 1 - Highlight 05 de 30 - As artes da venda

Vendedores e clientes podem e devem ser parceiros na situação negocial. Eles até assumem posições diferentes e buscam metas singulares, mas isso não impede que dividam a mesma intenção: resolver a necessidade, curar a dor do cliente. Seguir linhas de ação e pensamento comuns faz o negócio acontecer e se repetir.

Compra e venda, em vez de opostas, são funções convergentes e naturalmente complementares.

Pensar junto! Será essa a grande sacada que faz vendedores e clientes maximizarem seus resultados? Tem opinião formada sobre isso?

Módulo 1 - Highlight 06 de 30 - As artes da venda

Nas situações de negócio há infinitas possiblidades. Um cliente valoriza conveniência, outro prefere qualidade. Um espera exclusividade, outro só vê o preço. Mesmo para clientes que priorizam certos aspectos e condições, há mais diferenças do que semelhanças no que influencia a compra e a fidelização.

No contexto da venda, o ponto comum a todos os clientes é a atenção aos detalhes.

Em toda solução existe um aspecto principal que deve ser percebido e trabalhado com efetividade. Quer descobri-lo? Olhe os detalhes em volta!

Módulo 1 - Highlight 07 de 30 - As artes da venda

Antes de desejar o produto ou serviço, o cliente quer ser tratado como pessoa; esse é o essencial aspecto humano da venda. A decisão de compra, quando é só material, garante o negócio atual, nunca o retorno. A possibilidade de fidelização depende da experiência positiva vivenciada durante o atendimento.

Criar vínculos que garantam recomendação e negócios continuados começa pelo tratamento.

O segredo que faz as coisas acontecerem, no ato e no futuro, é a experiência vivenciada. Que impressão os clientes levam dos atendimentos que você lidera?

Módulo 1 - Highlight 08 de 30 - As artes da venda

Nas situações de atendimento, vendedor e cliente trazem expectativas baseadas na presunção de necessidades e soluções que vão encontrar. Isso pode parecer difícil de medir, mas há grande chance de sucesso se o vendedor assumir que os interesses do cliente são o parâmetro relevante.

Colocar os interesses do cliente no centro de nossa atenção gera o foco nas necessidades envolvidas e valida o atendimento.

Só há conflito entre comprar e vender nos negócios espúrios. Nos negócios honestos o que há é convergência, sinergia, cocriação. O que pensa a respeito?

Módulo 1 - Highlight 09 de 30 - As artes da venda

A Web, as Redes Sociais, o Big Data, a “IA” vêm afetando a forma e os modos de fazer negócios. A integração física e digital dos mercados cria possibilidades e muda a percepção de como atuar e entregar soluções aos clientes. O lado perigoso é ser ultrapassado; o positivo é liderar a mudança.

A integração dos formatos analógico e digital da venda provoca todo tipo de mudança e necessidade de adaptação.

Em todas as áreas do conhecimento humano não se atualizar faz perder as chances. Nas vendas, faz perder o tempo, o dinheiro, os sonhos, concorda?

Módulo 1 - Highlight 10 de 30 - As artes da venda

As novas tecnologias e as redes digitais criaram e ampliaram mercados para negócios 1X1, 1XTodos, TodosXTodos. Trouxe particularidade, diferenciação, generalização e padronização. A rede é única: igual e diferente, ao mesmo tempo. E segue transformando e multiplicando o jogo dos negócios.

Nas situações de compra e venda, presencial ou digital, o cerne da venda permanece inalterado, a necessidade.

A necessidade comanda todas as situações de compra e venda. Até nas compras por impulso, a necessidade está lá, dominante, absoluta: não importa o que; importa comprar, certo?

Módulo 1 - Highlight 11 de 30 - As artes da venda

Os fundamentos são perenes, mas se adaptam e evoluem. As novas tecnologias vêm transformando os modos de interagir e influenciar: o universo das vendas está em expansão, mas continua a ser um combo de arte e técnica. Arte pede ousadia e criatividade; técnica pede pertinência e precisão.

Vendedores precisam ser ousados e confiantes; criativos e precisos. O desafio, desde sempre, é cocriar sinergias.

Quanto de ousadia é positivo, quanto é invasivo e prejudicial? A fronteira é “quanto” o cliente se sente seguro na presença do vendedor?

Módulo 1 - Highlight 12 de 30 - As artes da venda

Ousadia em vendas pressupõe pensar grande, acreditar, planejar com realismo e agir de acordo. O inimigo a ser vencido é o pensamento condicionado que supervaloriza problemas e dificuldades: “não vai dar tempo, não vai dar certo, já tentamos antes e não funcionou”.

Criatividade operacional traz inovação em prospecção, abordagem, apresentações de venda, tratar objeções e fechamento de negócios.

Como diz o senso comum, pensar grande e pensar pequeno toma o mesmo tempo, mas os resultados podem ser muito diferentes. O que acha?

Módulo 1 - Highlight 13 de 30 - As artes da venda

Inteligência artificial, big data, redes sociais, neurociência são exemplos de novas realidades que trouxeram importantes transformações recentes no modo de entender e fazer negócios. Essas atuais realidades trazem grandes desafios, oportunidades e necessidade de adaptação e evolução.

Mudança, a força onipresente às vezes desejada, às vezes temida, dita as regras mais importantes nos negócios humanos.

Mudança pode ser a única certeza do que vem por aí. Algumas novidades serão relevantes, outras apenas modas passageiras. Assimilar a diferença é o que conta, certo?

Módulo 1 - Highlight 14 de 30 - As artes da venda

Nos negócios em que a ação humana pode ser substituída por algum tipo de automação, o fluxo da mudança é ainda mais acelerado. Algumas atividades podem ser totalmente automatizadas, mas não prescindem dos pressupostos da necessidade, de obter atenção, despertar interesse, criar desejo, provocar decisão.

Sem os fundamentos da venda tradicional, a automação invade, incomoda, irrita. É o oposto da venda.

Pessoas fazem negócios na razão direta da confiança que pode ser cocriada na relação entre elas. Nos negócios sem interferência humana, o que pode criar algum tipo de confiança?

Módulo 1 - Highlight 15 de 30 - As artes da venda

A não ser que preexista uma necessidade – a dor – que pressiona o cliente, é natural que ele resista, seja na forma, seja no conteúdo, seja no momento, às sugestões do vendedor. Isso não é uma recusa, é uma atitude defensiva que pede assertividade e investigação, não confronto.

Assimilando e entendendo as objeções, o vendedor passa a ter o direito de argumentar e alcançar sintonia com o cliente.

“Objeções assimiladas fecham mais negócios do que objeções confrontadas”. O que pensa sobre isso? Que postura frente às objeções, em sua experiência, funciona melhor?

Módulo 1 - Highlight 16 de 30 - Aptidões e habilidades

Um novo paradigma vem transformando a visão e forma como vendedores planejam e atuam de modo eficaz nos procedimentos de compra e venda. A maneira tradicional enfatizava coisas: aspectos técnicos dos produtos, dos serviços, dos processos, enfim, foco em atributos e características.

Uma nova abordagem não vende mais coisas e sim soluções conjuntas. A cocriação é o novo desafio a ser conquistado.

Quando você pergunta “qual a finalidade?”, “qual a aplicação?”, está a um passo de descobrir que solução deve ser vendida ao cliente?

Módulo 1 - Highlight 17 de 30 - Aptidões e habilidades

A nova realidade da venda de soluções é representada por um conjunto de aspectos, fatores e possibilidades que agregam valor para o cliente e para o vendedor. Ela nos diferencia em relação a competidores, cocria a solução, facilita a continuidade de negócios, cria e pereniza vínculos efetivos.

Vendedores modernos abandonam a percepção de “vender coisas” e adotam a nova realidade de vender soluções.

O que é valor para um cliente, pode não ter a mesma importância para outro. O bem, o produto, os atributos continuam os mesmos, mas a percepção de solução será diferente, certo?

Módulo 1 - Highlight 18 de 30 - Aptidões e habilidades

Vender é interagir e influenciar. É também entender, argumentar, ouvir e propor soluções que removam as dificuldades, resolvam os problemas, curem as dores dos clientes, empregando técnicas emotivas e racionais. Adquirir e aprimorar essas habilidades cria valor para si e para os outros.

Vendas se aprende na “sala de aula” do dia a dia, dando atenção aos detalhes, ajudando o cliente e praticando empatia.

As técnicas servem para evidenciar a melhor solução e validação da escolha do cliente. Usá-las para tirar vantagem da situação não cria laços nem negócio continuados, concorda?

Módulo 1 - Highlight 19 de 30 - Aptidões e habilidades

O mundo dos negócios é tanto o mundo dos produtos e serviços, quanto o mundo das ideias. Produtos e ideias são estrelas que antecedem as ações de venda, mas se estas não forem muito bem planejadas e executadas com pertinência e eficácia, o melhor produto permanecerá no estoque, a melhor ideia não passará de boa intenção.

No universo dos negócios, a função crítica não é produção, nem pensamento, é venda!

Produtos com valor agregado, marketing e branding diferenciados e capacidade efetiva de vender e entregar. Com isso, a conta fecha?

Módulo 1 - Highlight 20 de 30 - Aptidões e habilidades

Por ser pouco estudada formalmente, vendas tem pagado uma conta exorbitante de erros, desinformação, achismo e preconceito. O mais comum é a percepção de que vendedores nascem prontos. Isso é falso. Vender é interagir e influenciar, habilidades humanas que se adquire.

Vendedores aprendem ao entender o motivo de fechar ou perder a venda. Não nascem “prontos”, aprendem praticando no mercado.

Em todas as funções que demandam habilidades existem pessoas com mais ou menos facilidade inicial. O que faz diferença não é aptidão, é continuidade e aprofundamento?

Módulo 1 - Highlight 21 de 30 - Aptidões e habilidades

Vender é o processo dinâmico em que os agentes atuam em papéis complementares visando satisfazer necessidades próprias ou de terceiros. Mesmo sem intenção, na venda informal a pessoa emprega talento e conhecimento vivenciais para identificar e atender necessidades.

Todos “somos vendedores e todos sabemos vender”, pois venda é interação e influência, situações naturais nos contatos humanos

A “fórmula” da venda pressupõe a convergência de três aspectos: uma necessidade, a solução pertinente, a intenção de apoiar. Vale para todas as situações humanas?

Módulo 1 - Highlight 22 de 30 - Aptidões e habilidades

A venda profissional incorpora aspectos técnicos, sociais, metodológicos que traduzem necessidades humanas sutis e complexas. Além das habilidades relacionais básicas, o profissional utiliza várias outras que integram a necessidade do comprador à solução por ele recomendada.

A jornada de vendas inclui aprender, aplicar e desenvolver técnicas e competências próprias de interação e influência profissionais.

As técnicas de venda derivam das situações em que interação e influência são aspectos decisivos. Ajuda na interação? É técnica de venda! Apoia a influência? Também é! O que acha disso?

Módulo 1 - Highlight 23 de 30 - Aptidões e habilidades

Há muitos aspectos que diferenciam os contextos em que as vendas ocorrem: presencial, impessoal, digital, remota, interna, externa, ativa, receptiva, complexa, material, intangível, direta, telefone, web. Há também similaridades, que precisam ser alinhadas com produtos, mercados e clientes.

Nos contextos dos vários modelos de venda, pensar que tudo é “igual”, tudo é “diferente” é erro imperdoável.

Vendas de todos os tipos, modelos, produtos, mercados guardam certa similaridade e também possuem aspectos singulares que as tornam únicas. O que vale é pensar caso a caso, concorda?

Módulo 1 - Highlight 24 de 30 - Aptidões e habilidades

O aspecto comum a todas as situações de venda é a tradicional “fórmula” AIDA: obter Atenção; despertar Interesse; provocar Desejo; incitar Ação! Os elementos são os mesmos, mas conteúdo e forma vão se diferenciar segundo o modelo de venda, o meio de divulgação, os recursos empregados.

O modelo “AIDA” é a base de toda intenção de venda. Se faltar atenção, interesse, desejo ou ação, chance de venda zero.

Você costuma usar o modelo “AIDA” de modo intencional? Tem uma frase chave para chamar atenção? Outra para criar interesse? A venda, de fato, começa agora?

Módulo 1 - Highlight 25 de 30 - Aptidões e habilidades

Cada cliente é único, assim como ocorre com toda situação de compra e venda: são específicas e singulares. O paradigma “clientes são todos iguais” pode ser o maior inimigo de quem atua em vendas, mesmo que as atitudes deles às vezes apresentem características e efeitos similares.

Comportamentos são, por natureza, “caso a caso”, valem para o momento e para a pessoa. Muda a situação, eles mudam junto.

Encontros com o mesmo cliente no começo da manhã, logo após o almoço e no fim da tarde, podem registrar o mesmo padrão de comportamento, mas isso pode variar. Já viu acontecer?

Módulo 1 - Highlight 26 de 30 - Aptidões e habilidades

Comportamento proativo é o grande balizador do sucesso profissional continuado em vendas. Vendedores que evitam contatos “genéricos” e criam foco para cada situação negocial aumentam muito suas próprias chances e usam bem um recurso cada vez mais escasso: o tempo do cliente.

Ser proativo é ajustar comportamento às metas, mantendo o foco e fazendo coisas alinhadas a elas: dizer e fazer acontecer.

Contatos frios são um prato cheio de coisas ruins: o vendedor perde tempo, perde dinheiro, perde ânimo, perde a graça. Sem um plano e sem foco, a vida é mesmo muito dura, não é mesmo?

Módulo 1 - Highlight 27 de 30 - Aptidões e habilidades

A percepção corrente é que não se vende mais “coisas” (produtos, serviços), mas soluções representadas pelo conjunto amplo de aspectos, fatores e possibilidades que agregam valor à situação negocial. Mesmo no digital, essa percepção é cada vez mais definidora da venda.

Vendemos valor ao evidenciar os benefícios que o cliente obterá. O foco não está no preço, mas no valor entregue, a solução.

Que “atributo” tem mais relevância na venda de uma furadeira: “máquina potente” ou “furos perfeitos”? A coisa ou a solução? O que pensa sobre isso?

Módulo 1 - Highlight 28 de 30 - Aptidões e habilidades

Nas situações que visem especialmente atendimento, venda e negociação, os aspectos sociais podem assumir sutis e complexos jogos de luz e sombra nas impressões, inferências, respostas emocionais. Assimilar isso amplia a capacidade de cocriar soluções efetivas.

As habilidades de relacionamento são vitais para integrar-se com o cliente, criar sintonia e receptividade à argumentação influente.

Clientes compram de pessoas de quem gostam e confiam. Metade do desafio é criar condições para isso; metade é impedir antipatia e descrença?

Módulo 1 - Highlight 29 de 30 - Aptidões e habilidades

O comportamento e o relacionamento comercial são reflexivos: o que se pensa, o que se fala, o que se faz, ampliados pelo “como se faz”, afetam a interação e a influência que precisam ser cocriadas. A percepção do “como” afeta a venda atual e os negócios futuros.

Postura ética e honestidade de propósito são essenciais na venda consultiva e proativa. Outro aspecto também vital é a confiabilidade.

Num primeiro negócio o foco é fechar a venda e plantar as sementes do relacionamento. A partir daí, semear todo dia, consolidar, desenvolver e colher quando os objetivos forem mútuos?

Módulo 1 - Highlight 30 de 30 - Aptidões e habilidades

Clientes querem atendimento, buscam soluções, valorizam vínculos pré-existentes. Confiam na marca, na empresa, são influenciados por sugestão, por impulso, pela percepção de custo/benefício, por conveniência, por economia, pelo fator novidade, mesmo assim, as situações são únicas.

Clientes buscam variadas soluções que os produtos possuem. E também se interessam, conjuntamente, por preço e qualidade.

O que um cliente privilegia em um determinado momento só é verdade absoluta para aquele cliente, naquele momento. Isso vale para todas as situações de venda, concorda?